آموزش فروش
بهترین راه برای آموزش فروش چیست؟ چطور تکنیکهای فروشندگی حرفهای را یاد بگیریم؟ بدون شک یکی از مهارتهایی که تا سالیان سال درآمدزایی خواهد داشت فروشندگی است زیرا باوجوداینکه تکنولوژیهای بسیاری هرروزه به وجود میآیند، اما هنوز هم هیچکدام مانند یک فروشنده حرفهای که با کلام خودش شمارا قانع به خرید میکند برای یک کسبوکار سودآور نیست؛ اما کجا و چطور آموزش ببینیم و فروشندگی را حرفهای بیاموزیم؟
در این مقاله از سایت مهدی عراقی قصد داریم به آموزش فروش بپردازیم و تکنیکهایی برای فروشندگی حرفهای را به شما بیاموزیم.
اصلاً فروش یعنی چه؟
بهصورت کلی امروزه زندگی ما آنقدر به خریدوفروش گرهخورده است که تمامی ما با مفهوم فروش آشناییت داریم. تمامی ما میدانیم که اگر چیزی را به فردی بدهیم و درازای آن پولی دریافت کنیم، در حال فروش هستیم؛ اما این مفهوم برای صاحبان کسبوکارها بسیار گستردهتر از این چیزهاست و بسیاری از تلاشهای آنان برای این است که بتوانند افرادی را استخدام کنند که این مهارت را حرفهایتر و بهتر بلد باشند.
شاید برایتان جالب باشد که هرچقدر هم که یک شرکت محصولات و خدمات خوب و باکیفیتی داشته باشد، اگر فروشندگان آن مهارت لازم را نداشته باشند هرگز نتیجه لازم را نخواهند گرفت. در اصل نحوه پرزنت محصول، از تولید آن بسیار مهمتر است و به خاطر همین است که شما کالایی را گاهی ممکن است ببینید که کیفیت خاصی ندارند اما فروششان بهشدت بالاست.
همین مفهوم فروش، خود به مفاهیم بسیار پیچیدهتر و گستردهتری تقسیمبندی میشود که برای یادگیری فروشندگی حرفهای، باید آنان را بیاموزید.
چرا باید فروشندگی را یاد بگیریم؟
تمامی کسانی که نسبت به تولید یک کالا یا خدمت اقدام میکنند، هدف نهاییشان این است که بتوانند آنان را بفروشند و درنهایت سودی کسب کنند.
هر کسبوکاری که در دنیا وجود دارد، نیازمند فروش کالاها و خدمات خودش است و به همین دلیل سعی میکند همواره بهترین فروشندهها را استخدام کند.
شرکتی را فرض کنید که فروشندههای ضعیفی دارد و به همین دلیل میزان فروش کمی دارد؛ چنین شرکتی طبیعتاً خیلی طول نمیکشد که از گردانه رقابت خارج میشود و ورشکستی گردنش را میگیرد.
حالا اگر شما مهارت فروشندگی را بهصورت حرفهای یاد بگیرید و بتوانید میزان فروش یک شرکت را افزایش دهید، تصور کنید که چهکارهایی برای استخدام کردن شما خواهند کرد.
مهارت فروش یکی از مهارتهایی است که پیشبینی میشود تا سالهای سال همچنان تمامی کسبوکارهای دنیا به آن نیاز داشته باشند و همواره کسانی که در این زمینه فعال هستند درآمدهای مناسبی داشته باشند.
بنابراین با یادگیری مهارت فروش، شما میتوانید آیندهای نسبتاً تضمینشده با درآمد مناسب را برای خودتان به ارمغان بیاورید.
اصطلاحات پرکاربرد دنیای فروش کدام اند؟
طبیعتاً وارد هر کاری بشوید، با یکسری اصطلاحات روبرو خواهید شد که برای موفقیت در آن حوزه حتماً باید آنان را بشناسید.
در دنیای فروش نیز چنین اصطلاحاتی وجود دارند که برای کسانی که برای اولین بار است با آنان روبرو میشوند ممکن است سردرگم کننده به نظر برسند.
در زیر این اصطلاحات را برایتان آوردهایم:
ارزش پیشنهادی
ارزش پیشنهادی در اصل تمایزی است که خدمت یا کالا یک شرکت نسبت به رقیبان خود به مشتریان ارائه میکند و مشتریان نیز پس از خرید کردن انتظار دارند که این ارزشها را به دست آورند.
بهعنوانمثال فرض کنید شما یک فروشنده پوشاک در یک پاساژ هستید و قیمتهایتان نسبت بهتمامی آنان پایینتر است و هیچکدام چنین قیمتی ندارند؛ در چنین شرایطی ارزش پیشنهادی شما قیمت پایینتر است.
ارزش طول عمر
طبیعتاً هر مشتری از زمانی که با ما آشنا میشود تا زمانی که ما را فراموش میکند، یکسری درآمدها برای ما به وجود میآورد که به آن ارزش طول عمر مشتری میگوییم. بهعنوانمثال ممکن است بر اساس تجربه تحقیق شما پیشبینی کنید ارزشی که هر مشتری از طریق تبلیغات به دست میآورید 100 هزار تومان است و این یعنی هر مشتری میتواند تا این مقدار پول را برای کسبوکار شما به وجود بیاورد.
ایجاد تقاضا
ایجاد تقاضا یعنی ما سعی میکنیم با تکنیکهای مختلف بازاریابی در ذهن مشتری نسبت به محصول خودمان علاقه ایجاد کنیم به صورتی که آنان بهصورت خودجوش به سمت محصولات ما آمده و درنهایت خریدی انجام دهند.
پیشبینی فروش
طبیعتاً اگر علم لازم را داشته باشید، میتوانید بر اساس آمار و تجربههای گذشته حدس بزنید که میزان فروش در آینده چه مقدار خواهد بود و از این طریق بودجهبندیهای لازم را انجام دهید.
نماینده توسعه حساب
در اصل فردی است که سعی میکند با شناخت دقیق بازار و مشتریان بالقوه، استراتژیهایی را توسعه دهد که به کمک آن تلاش میشود تا میزان فروش یک شرکت افزایش یابد.
سرنخ یا لید
بهصورت کلی، اگر شما تبلیغات را بهخوبی انجام دهید یکسری افراد یا شرکتها شمارا خواهند شناخت و میدانند که در یک حوزه مشخص در حال فروش هستید. به هرکدام از اینها یک لید گفته میشود. بهصورت کلی، هرگاه احتمال این وجود داشته باشد که فردی به مشتری ما تبدیل شود، به آن لید میگوییم.
بهعنوانمثال اگر شما امروز شرکت خودتان را راهاندازی کردهاید و هیچکس شمارا نمیشناسد، طبیعتاً احتمال اینکه مشتری به دست بیاورید صفر است.
اما اگر شروع به تبلیغات کنید و در روز 1000 نفر شمارا ببینند، هرکدام از این هزار نفر ممکن است تبدیل به مشتری شوند بنابراین یک لید هستند.
فرق بین بازاریابی و فروش چیست؟
یکی از تصورهای غلطی که بین افراد وجود دارد این است که بازاریابی را برابر با فروش میدانند و فکر میکنند که این دو مفهوم کاملاً یکسان هستند.
برخلاف انتظار، باید بگوییم که این دو مفهوم نهتنها یکسان نیستند، بلکه دو مقوله متفاوت از یکدیگرند؛ در اصل ما در بازاریابی سعی میکنیم با تبلیغات و سایر روشها، محصولات خودمان را در ذهن مشتریان بالقوه جا بی اندازیم تا نسبت به آن علاقهمند شوند اما فرآیند فروش یعنی ما محصولمان را به مشتری ارائه کرده و آن را به پول نقد تبدیل کنیم.
در تعریفی کلیتر، باید گفت که فروش و بازاریابی مفاهیمی هستند که باید در کنار یکدیگر استفاده شوند تا به نتیجه برسند.
شغلهای مرتبط با فروش کدام اند؟
تعریف فروشندگی یکچیز کاملاً کلی است درصورتیکه ما درزمینهٔ فروش چندین تعریف مختلف داریم که هرکدام کارهای متفاوتی را انجام میدهند.
بهصورت کلی، یک فروشنده سعی میکند با معرفی محصولات به مشتریان، فروش انجام داده و برای یک کسبوکار سود به دست بیاورد.
بهصورت کلی، ما میتوانیم شغل فروشندگی را به 8 دسته تقسیم کنیم؛ هرکدام از موارد زیر یکسری کارهای تخصصی را انجام میدهند که گاهی به بقیه هیچ ارتباطی ندارند.
در زیر این 8 نوع را مشاهده میکنید:
مدیر فروش داخلی
بهصورت کلی، یک مدیر فروش داخلی سعی میکند با اجرای استراتژیهای مختلف، ارتباط بین یک شرکت را با مشتریان برقرار سازد و با این کار، تعداد مشتریان جدیدی را به دست بیاورد.
مدیر فروش خارجی
یکی از وظایف مهم واصلی مدیر فروش خارجی، این است که بهصورت حضوری به سراغ مشتریان بالقوه رفته و با توانایی مذاکره خودش، سعی کند که آنان را به مشتری بالفعل تبدیل نماید.
در اصل مدیر فروش خارجی سعی میکند به روش سنتی به دنبال مشتریان رفته و با ارائه توضیحات درباره محصولات به افراد یا شرکتهای دیگر، آنان را قانع به خرید نماید.
پشتیبان فروش
پشتیبان فروش در اصل در اکثر مواقع شامل یک تیم متخصص است که سعی میکنند امورات مربوط به خدمات پس از فروش را انجام دهند.
این تیم سعی میکند تا با رفع مشکلات و سؤالات مشتریان بعدازاینکه یک کالا یا خدمت را تحویل گرفتند، کاری کنند که رضایت آنان حفظ شود و در ادامه شانس خرید دوبارهشان فراهم گردد.
خدمات مشتریان
افرادی که در این زمینه فعالیت میکنند، دائماً سعی میکنند که مطمئن شوند که آیا نیاز مشتریان بعد از خرید محصول یا خدمت بهصورت کامل برطرف شده است یا نه و در غیر این صورت، پاسخگوی آنان باشند.
هدف این تیم این است که رضایت مشتریان را در طولانیمدت حفظ کنند تا احتمال خرید دوباره آنان فراهم شود.
توسعه مشتریان
همانطور که از نامش نیز مشخص است، وظیفه دارد تا با ایجاد استراتژیهای گوناگون، مشتریان جدیدی را برای یک کسبوکار به وجود بیاورد.
در اصل این فرد سعی میکند تا با شناخت دقیق بازار در بازههای زمانی گوناگون، بفهمد که مردم به چه چیزهایی نیاز دارند تا با ارائه آنان، سود بیشتری برای شرکت به ارمغان بیاورد.
مدیر توسعه کسبوکار
وظیفه این افراد توسعه دادن یک کسبوکار در مقیاسهای بزرگتر است. بهعنوانمثال ممکن است شما تا به کنون فقط در شهر تهران فعالیت کرده باشید و حالا بخواهید کسبوکارتان را گسترش دهید؛ مدیر توسعه کسبوکار وظیفه دارد که مراحل انجام این کار را طراحی کرده و استراتژی مناسب را پیاده کند.
حسابداران
در اصل حسابداری نیز یکی از زیرمجموعههای فروشندگی است؛ یک حسابدار وظیفه دارد تا با مدیریت دخلوخرج یک شرکت، جلوی ورشکستگیها را بگیرد و مدیریت کند. بهعنوانمثال یک حساب دار همیشه به دنبال این است که به نحوی هزینههای شرکت را پایینتر بیاورد تا سود خالص بالاتر برود.
مشاوران فروش
مشاوران فروش کسانی هستند که درزمینهٔ فروش مهارت بالایی دارند و میتوانند با ارائه راهحلها به تیمهای مرتبط، میزان سود یک شرکت را بالاتر ببرند.
برای یادگیری فروش روی کدام مهارتها وقت بگذاریم؟
بدون شک برای اینکه بتوانید یک فروشنده خوب باشید، باید روی یکسری مهارتها وقت بگذارید تا هنگامیکه یک مشتری به شما مراجعه کرد، بهخوبی با او ارتباط برقرار کرده و کار فروش را انجام دهید.
در زیر دو مورد از مهمترین این مهارتها را برایتان آوردهایم:
1 – افزایش قدرت کلامی
یک فروشنده حرفهای باید با تمرین و تلاش زیاد هوش کلامی خودش را بالاتر ببرد تا بتواند بهخوبی با مشتریان ارتباط برقرار کرده و بفهمد که آنان واقعاً چه چیزی میخواهند و در ادامه با ایجاد اعتماد، شانس فروش را بالاتر ببرد.
بهعنوانمثال قدرت کلامی یک فروشنده باید به حدی باشد که کارهای زیر را بهخوبی انجام دهد:
- سؤالهایی بپرسید که مشتری بفهمد که به فکر نیازهای او هستید
- ارائه اطلاعات کافی و مفید راجع به محصولی که قصد فروش آن رادارید
- استفاده از احساسات و هیجان برای انتقال بهتر پیام به مشتری
- رفتارهای حرفهای و دوری از حرفهای کلیشهای برای ایجاد اعتماد
- ارائه حقایقی که راجع به محصولتان وجود دارد بهصورت جذاب و ساده
- توضیح و ارائه ویژگیهایی راجع به محصول که باعث اطمینان مشتری از خرید میشود
- خوشرویی هنگام جواب دادن به مشتری و جلوگیری از رفتار بد
2 – یادگیری مهارتهای زبان بدن
شاید برایتان جالب باشد که اهمیت چیزی که میگویید خیلی کمتر از نحوه گفتن آن است. در دنیای ارتباطات، فقط حدود 30% چیزی که میگویید اهمیت دارد و 70 درصد بقیه آن به زبان بدن شما برمیگردد.
بنابراین یک فروشنده حرفهای باید زبان بدن خودش را تنظیم کند. در زیر مثالهایی میبینید:
- تن و میزان صدای شما باید طوری تنظیم شود که باعث راحتی مشتری شود.
- تنظیم سرعت صحبت کردن برای ایجاد راحتی و اعتماد
- حالت حرکت دستها و ایستادن
- و …
بهترین تکنیکها برای افزایش فروش کدام است؟
بسیاری از افرادی که وارد دنیای فروشندگی میشوند، به دنبال این هستند که تکنیکهای آن را یاد بگیرند تا از این طریق سریعاً به نتیجه برسند.
نکته مهم این است که شما ابتدا باید اصول کلی فروشندگی را یاد بگیرید تا تکنیکهایی که در ادامه به شما میگوییم نتیجهبخش باشد؛ بنابراین ابتدا به سراغ یادگیری تکنیکها نروید.
اولین تکنیک برای یک فروش موفق این است که راجع به بازار هدف خودتان اطلاعات به دست بیاورید. بهعنوانمثال اینکه مشتریان بالقوه شما دارای چه ویژگیهایی هستند؟ سن، جنسیت، علایق و … همگی جزو این بخش است.
این باعث میشود که شما نیازهای مشتریان را شناسایی کنید و منطبق با آنان محصول تولید نمایید.
یک تکنیک دیگر که تأثیر بالایی در میزان فروش شما دارد، کار کردن بهصورت تیمی است. هنگامیکه تیم بازاریابی و فروش شما با یکدیگر ارتباط خوبی داشته باشند و به تبادلنظر بپردازند، میتوانند بهخوبی مکمل یکدیگر باشند و نقش مهمی در رشد فروش شما بازی کنند.
تکنیک مهم بعدی، ایجاد اعتماد در مشتری است؛ این را بدانید که هرچقدر هم که محصول شما خوب باشد، اگر مشتری به شما اعتماد نکند هرگز فروش اتفاق نمیافتد.
جمعبندی و نتیجه گیری
بهصورت کلی، برای آموزش فروش روشهای زیادی وجود دارد و اگر شما بخواهید که فروشندگی حرفهای را یاد بگیرید، باید زمان زیادی را برای یادگیری آموزش اختصاص دهید.
در این مقاله از سایت مهدی عراقی سعی کردیم بگوییم چطور فروشندگی حرفهای چگونه است و در ادامه تکنیکهایی را ارائه کردیم.
نظر شما چیست؟ آیا تابهحال فروشندگی کردهاید؟ تجربیاتتان در این زمینه چیست؟ خیلی خوشحال میشویم در کامنت ها نظر شمارا نیز ببینیم.